Varietales y Single Vineyards
Por Silvio Leguía*
En la anterior entrega de esta serie sobre el marketing de la yerba mate y las lecciones que puede tomar de la industria vitivinícola repasamos la cuestión del terroir o el territorio de origen.
Además del territorio de origen, en el vino existe el concepto de varietal. La Vitis Vinífera, la uva que se utiliza para producir vino, tiene una gran cantidad de variedades tintas y blancas con diferentes características, y además la misma uva se expresa de manera diferente según la región en la que se produce.
La planta de la yerba mate es una sola: Ilex Paraguariensis. Y el único lugar en el mundo donde existe es en el Nordeste de Argentina, Sur de Brasil y Paraguay. La principal diferencia que se ve, por ejemplo, entre una yerba argentina y una brasileña, es que esta última no es estacionada y por ello mantiene ese color verde intenso.
Además, es muy molida y con un alto contenido de polvo. Pero se trata de la misma planta, elaborada para el paladar brasileño. De hecho, la yerba uruguaya, con características particulares, es en realidad yerba proveniente de Brasil (Uruguay no produce yerba mate), pero estacionada y sin palo, que es lo que acepta ese mercado.
Como dijimos antes, fueron las regiones productoras de vino del Nuevo Mundo, las que popularizaron mundialmente el nombre de varietales como identificadores de tipos de vino al no contar con regiones vitivinícolas de renombre como ocurría en Europa.
Esto ayudó a que estos países se destaquen por descubrir que ciertas variedades alcanzaban mejor expresión en sus terruños que en las regiones de origen de esas mismas uvas. En Argentina tenemos ejemplos como el Malbec, el Bonarda y el Torrontés, que hoy son variedades emblemáticas de nuestro país y no lo son las regiones europeas de origen, y se convirtieron en punta de lanza para la introducción del vino argentino en el mundo.
La pregunta del millón es:
¿Puede replicar la yerba mate el concepto de “varietal”, tan utilizado en el vino, siendo la Ilex Paraguariensis una sola la variedad?
Carlos Vedoya Recio, periodista especializado en temas del agro y fundador de “Selva Adentro”, cree que sí: “De monte, de campo, joven, descafeinado o intenso, parecen blends, pero podrían ser varietales del árbol del mate. Aunque provengan de la misma planta, hay ilex paraguariensis para seleccionar para todos los gustos. Sólo el Mgr. Sergio Prat Kricun, vale el caso del agrónomo creador del banco de germoplasma de yerba y de té del INTA, distinguió y caracterizó tres nuevos “cultivares” de Ilex: CA 440/90 INTA, CA 445/90 INTA, y CA 469/90 INTA.”
Carlos -impulsor del sello de calidad gastronómica COMI y sommelier de té- sostiene que la Ilex trazada en origen desde su cultivar tipificado, domesticado y seleccionado, puede distinguirse, puede des-commoditizarse. “Ya no por su lugar en el mundo sino por su condición de súper alimento: más polifenoles, más antioxidantes por cebaduras, más resistencia de la planta frente a la inminencia del cambio climático, más captura y más retención de carbono por densidad”.
Acá podemos trazar un paralelo con otra infusión milenaria e internacional: el té. La tea sommelier y tea blender Rocío Cáceres nos explica: “La planta del té es una sola: Camelia Sinensis. ¿Entonces cómo es que existen tantas variedades de té? Lo que cambia es la forma de producción para elaborar las diferentes variedades o tipos de té que se ven en el mercado. Entonces el té negro, verde, blanco, amarillo, Oolong, dark tea, matcha, vienen todos de la misma planta con variaciones en etapas del proceso de producción (marchitado, secado, enrulado). Además de estas diferencias en la forma de producción existen las denominaciones de origen (Assam, Ceylon, Darjeeling, etc.) y blends tradicionales como Earl Gray, Massala Chai, Lapsan Souchan, etc., que ya gozan de prestigio propio y son reconocidas mundialmente”.
Tal vez podría aplicarse ese concepto en las diferentes formas de secado de la yerba mate, que es el corazón de su proceso de producción. Así está el secado tradicional o “Barbacuá” o el moderno con chips, y otros como el secado a vapor.
El caso de Las Marías y La Merced
La empresa Establecimiento Las Marías aplicó este concepto en su marca Premium “La Merced” y lo extendió a yerba “de campo” y “de monte”, haciendo referencia a yerbales silvestres y plantaciones.
La estrategia de La Merced sin duda ha sido bienvenida en términos de entender el significado del efecto en el sabor de una yerba proveniente de una zona silvestre vs campestre. Lógicamente, los volúmenes de un producto posicionado como exclusivo son limitados. Cuando esta misma marca decidió darle un giro a su posicionamiento más cercano al consumidor común, estos volúmenes dieron un salto importante sin necesidad de abandonar el concepto “varietal/terroir”. Además, estas variedades tienen un sistema de trazabilidad que le brindan mayor confianza al consumidor.
Además de las denominaciones de origen y los varietales, en el mundo del vino se utiliza mucho como concepto premium el del lote único.
Esta idea de seleccionar una parcela en particular por ciertas condiciones especiales y no mezclarla con otras para preservar su carácter distintivo es algo que perfectamente podría replicarse y comunicarse en la yerba mate.
El hecho de que una partida provenga de una parcela determinada es un indicador de alta gama y se comercializa como tal. La expresión “Single Vineyard” se utiliza para los vinos elaborados a partir de un único viñedo.
¿Pero qué significa? El sommelier Alejandro Iglesias explica: “Generalmente, los vinos nacen de la habilidad de los enólogos para combinar diferentes expresiones de terruños en busca de una identidad determinada. Para ello, suelen recurrir a frutos de diversos orígenes hasta lograr el equilibrio y expresión deseados en la botella. Es decir, están los viñedos que aportan estructura, los que dan vivacidad, los que brindan color y así cada componente del corte aporta lo suyo. Podemos decir que los vinos en general, aunque sean de un solo varietal, son un blend de viñedos. Pero los single vineyards son la expresión pura de un único viñedo que por sus atributos particulares se decide embotellar individualmente. Se trata de viñedos donde los frutos logran una armonía y personalidad que los hace irrepetibles, una condición muy valiosa en el contexto del vino y que se puede registrar a lo largo del tiempo”.
En la yerba mate este concepto es perfectamente replicable. La gran mayoría de las marcas de yerba que consumimos se componen de partidas provenientes de distintas chacras y diversos proveedores para darle el estilo final que se busca reproducir. Cada lote le aporta algún componente (Intensidad, aroma, color, etc.) al resultado final. Pero indudablemente hay partidas de calidad superiores a otras. En algún proyecto que me tocó desarrollar se barajó como un nombre posible “Lote 8”, en alusión a la chacra desde donde provienen los mejores yerbales de esa marca. Más allá de que finalmente se optó por otro nombre, es un ejemplo de cómo se podría usufructuar esta típica práctica del vino en la yerba mate para expresar el valor y la calidad de un paquete.
Ana Thea explica que además de diferenciar las características de un determinado yerbal, también está el trabajo agronómico que se realiza en la misma, el cuidado del suelo, de la planta, la fertilización y la cosecha, lo cual también afectará el resultado final. Lógicamente, el procesamiento afecta a la calidad final. El secado es el corazón del proceso de producción de la yerba mate y es un punto crítico para el sabor, y el estacionamiento es un gran diferenciador que podría asemejarse a lo que en el vino llaman añejamiento, y así se diferencian vinos jóvenes, Reserva, Gran Reserva, etc. Con todo eso alineado, perfectamente se puede identificar una variedad de yerba proveniente de un específico lote con un cuidado especial y que el consumidor lo perciba y lo valore.
Raúl Karabén, presidente de Piporé, opina que hay cosas que la industria del vino ha hecho bien y están probadas que son beneficiosas para el sector, como las denominaciones de origen, la trazabilidad y el envasado en origen. “El envasado en origen podría cambiar la historia de la yerba mate, sobre todo para exportar. Sería más que beneficioso que toda la yerba que sale de Argentina salga envasada”.
Se ha hecho un intento de Ley de Envasado en Origen para la yerba mate, pero con tantas excepciones que no tuvo ninguna incidencia.
Ejemplo a seguir
Puede que la planta de la yerba mate sea una sola, pero existen infinidad de variedades de blends, con hierbas, flores, frutas y especias, que tradicionalmente el mismo consumidor las mezclaba, pero luego las mismas marcas han ido extendiendo sus líneas de productos para incluir variedades compuestas con hierbas, como las marcas CBSé, Verdeflor, Cachamate y otras.
La marca líder en este segmento es CBSé. Su propietaria, Sol Orquera, sostiene que la mística que el vino logró imprimirle a su industria es un lindo ejemplo a seguir para cualquier mercado masivo. “Las segmentaciones por variedades, por procedencias, por blends, permite que lo masivo sea vuelva nicho por caracterización. En el caso de CBSé, la diferencia está en que nacimos a partir de la observación de una costumbre, pero donde entiendo que sí hicimos un buen aporte fue a través del uso de las hierbas y su procedencia para así lograr presencia en diferentes segmentos. Nuestro producto Etiqueta Negra busca imprimir una diferenciación clara para el consumidor”.
En efecto, el producto Etiqueta Negra de CBSé es un paquete claramente premium y muy inspirado en elementos usuales en el mundo del vino, desde el nombre, la presentación y la descripción sommelieril de su sabor.
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Sobre el autor: Licenciado en Comercialización y MBA en IAE Business School. Posee una amplia experiencia en empresas de consumo masivo, principalmente alimentos y bebidas, en el área comercial, marketing y exportaciones. Su trayectoria incluye empresas como Molinos Río de la Plata, Bodegas Peñaflor, Establecimiento Las Marias, Bodegas Lavaque, Viña Aresti (Chile) y yerba mate Piporé, entre otras. Presidente de la Asociación Misionera de Marketing, vocal de la Red Federal de Marketing y docente titular de la cátedra “Principios de Comercio Internacional” de la Licenciatura en Marketing de la Universidad Gastón Dachary – UGD, Posadas, Misiones.}
Agradecimientos: Schidi Keller, Alejandro Gruber, Carlos Cóppoli, Federico Cendoya, Gustavo Quatrin, Juan Carlos Theas, Raul Karaben, Ignacio Accame, Nestor Munaretto, Ana Thea, Leo Paredes, Diego Pozzi, Luciana Sebely, Sol Orquera, Rocío Cáceres, Christian Dominguez, Victor Boldrini, Magdalena Pesce, Karla Lorenzo, Valeria Trápaga, Dolores Lavaque, Carlos Vedoya Recio, Mercedes Cáceres y a todos quienes directa o indirectamente colaboraron en la elaboración del presente artículo
